Capacitacion entrenamiento vendedores

En el nuevo mercado altamente competitivo las Técnicas que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor están basadas en la psicología, la sociología y, fundamentalmente, en la observación. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán ENTRENAMIENTO CONTINUO Y UNA GRAN MOTIVACIÓN y experiencia para poner en marcha un proceso de venta. No es sólo conocerlas, es ponerle intuición para detectar la real necesidad del cliente y satisfacerla. Consultores & Negocios Perú SAC.

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Ya que nosotros deseamos tener personas realmente buenas en la organización, nuestro objetivo como empresa es darles a ellos las herramientas que necesitarán para desarrollar su propio potencial y éxito en el trabajo. Utilizando a Toyota como modelo, el arco del libro sigue un enfoque sencillo que cualquier empresa podría desear considerar con la mira hacia la integración de los empleados en un negocio de alta calidad y manufactura efectiva. Contenido: Reconocimientos xiii Prólogo xvii Prefacio xix Primera Parte: Preparando a la organización para desarrollar gente excepcional 1 Capítulo 1: ¿Qué podemos aprender de Toyota sobre desarrollar el talento? 3 La filosofía de capacitación y desarrollo dentro de Toyota 3 La desafortunada realidad 7 El ciclo de lucha y extinción de incendios 10 Romper el ciclo de la derrota para crear un ciclo de éxito 11 Si la gente es la respuesta, seleccionar gente de calidad debe ser la clave 12 Desarrollar a la gente para garantizar la prosperidad 13 Capítulo 2: Toyota trabaja duro para desarrollar gente Excepcional 17 El desarrollo de la gente es fundamental para Toyota 17 El Sistema de Producción Toyota exige alta capacidad 20 Capacitación estandarizada para satisfacer las necesidades globales 22 El modelo de Sistema Humano de Toyota 24 Los fundamentos de capacitación son aplicables para desarrollar el talento del empleado 26 Enseñando habilidades fundamentales de una manera estandarizada en Toyota 29 Pague ahora o pague después 31 ¿Puede usted alcanzar resultados similares a los de Toyota? 33 Capítulo 3: Toyota y la capacitación dentro de la industria 35 Capacitación dentro de la industria 35 La Instrucción del Trabajo es la base para desarrollar el talento 41 Toyota y el método de Instrucción del Trabajo 42 El curso de Instrucción del Trabajo 44 La CDI es una excelente plataforma de lanzamiento 50 Capítulo 4: Prepare la organización 53 Empiece por el principio 53 Defina las necesidades organizacionales y objetivos 55 Evalúe la situación actual 57 Vaya a la fuente por la información 59 Establezca la estructura de la organización 61 Cómo seleccionar preparadores 63 Talentos naturales necesarios para ser un preparador efectivo 65 Habilidades y capacidades fundamentales que se pueden aprender 68 Proceso de selección 71 Cómo hacer planes de desarrollo para todos los empleados 72 Desarrollo para el logro personal 74 El proceso de desarrollo del talento 77 El desarrollo es un compromiso a largo plazo 81 Segunda Parte: Identifique el conocimiento fundamental 83 Capítulo 5: Empiece a un nivel alto para entender los requerimientos de capacidad en el trabajo 85 Empiece con una perspectiva amplia 85 ¿Son los trabajos de servicio y técnicos completamente diferentes al trabajo de manufactura? 86 Marco para clasificar los trabajos 88 Una observación sobre la estandarización en organizaciones mecánicas contra organizaciones orgánicas 93 Desarrollando gente excepcional en diferentes tipos de trabajos 95 Muévase de clasificaciones amplias a requerimientos específicos de capacidades 99 Empiece con tareas simples 107 Capítulo 6: Trabajo estandarizado y el método de instrucción de trabajo 109 Establezca las bases para la capacitación efectiva 109 El trabajo estandarizado es parte de un sistema integral 110 La CDI y las raíces del trabajo estandarizado 111 El trabajo estandarizado es aplicable en todas las empresas 112 ¿Conformidad mecánica o prudente atención intencional 113 El trabajo estandarizado es un prerrequisito para la capacitación y la instrucción del trabajo es un prerrequisito para el trabajo estandarizado 116 El trabajo estandarizado como proceso y herramienta 119 Piense como un agricultor de arroz 123 Capítulo 7: Analice el trabajo de rutina y las tareas auxiliares 125 Analice el trabajo de rutina 125 Cómo enfocar las tareas no rutinarias y auxiliares 129 Analizando un trabajo complejo del campo de la asistencia médica 134 Evalúe el proceso completo 141 Determine qué puntos son críticos y asegúrese de que se realicen impecablemente 142 El éxito en los detalles 147 Capítulo 8: Desglose un trabajo en piezas para su enseñanza 149 Desglosar el trabajo para capacitación es diferente 149 Rebane y trocee la tarea en pequeños detalles 150 Un trabajo requiere de reflexión meticulosa 152 No presente más de lo que pueda ser dominado a la vez 154 Determine cómo presentará el trabajo 155 Desglosar el trabajo: primera parte 158 Identificar los pasos principales 158 Los pasos principales son importantes, pero los puntos clave son fundamentales 161 Capítulo 9: Identifique los puntos clave y las razones 163 Desglosar el trabajo: segunda parte 163 La identificación efectiva de los puntos clave es fundamental 164 Confirme las razones para los puntos clave 173 Cuidado con las leyendas urbanas 174 Los puntos clave son clave 174 Capítulo 10: Ejemplos de desglose de trabajo 177 Reuniendo todo 177 La hoja de desglose de trabajo para moldeado de parachoques 178 Ejemplos de desglose de trabajos para tareas centrales no repetitivas 182 Ejemplo de tarea central no repetitiva de asistencia médica 183 Corrigiendo los errores comunes en el desglose de trabajo 188 ¿Es posible estandarizar tareas de ingeniería complejas? 196 Desglose de trabajo: el paso fundamental 201 Tercera Parte: La transferencia de conocimiento a los otros 203 Capítulo 11: Prepárese para la capacitación 205 El método de Instrucción del trabajo requiere de una preparación meticulosa 205 Cómo crear un plan de capacitación para un trabajador multifunción 207 Cómo desarrollar un plan de capacitación para otros tipos de trabajos: ejemplo facilitador lean 215 Establezca expectativas de comportamiento desde el principio 217 Desarrolle capacidades relacionadas con el trabajo para ampliar las aptitudes 220 Prepare el área de trabajo 221 La fortuna favorece a los preparados 222 Capítulo 12: Presente la operación: la sesión de capacitación 225 ¿Ya llegamos? 225 Prepare al estudiante 226 Presente la operación: diga, muestre y demuestre el trabajo 235 Explique claramente los puntos clave 236 Repita el trabajo de nuevo mientras explica las razones para los puntos clave 240 Hágalo lo mejor que pueda 242 Capítulo 13: Una oportunidad para la reflexión 245 Ponga a prueba el desempeño 245 Se requiere de una observación aguda 246 Realimentación instantánea 246 El estudiante realiza la tarea sin expresar verbalmente información alguna 247 El estudiante realiza la tarea mientras repite los pasos principales 249 El estudiante realiza la tarea mientras repite los pasos principales y los puntos claves 252 Verifique la comprensión de las razones para los puntos clave 253 Corrija los errores inmediatamente para evitar los malos hábitos 254 Evalúe la capacidad 255 Dé la responsabilidad a los estudiantes pero manténgalos vigilados 256 Capítulo 14: Cómo manejar situaciones desafiantes de capacitación 257 Nadie dijo que iba a ser fácil 257 Capacitación a la velocidad de línea 258 Cómo enseñar trabajos más largos o complejos 262 Cómo capacitar cuando el tiempo es limitado 265 Trabajos que requieren de capacidades y técnicas especiales 266 Cómo capacitar cuando la comunicación oral es limitada 268 Cómo enseñar tareas visuales 269 Cómo desarrollar la habilidad de juicio y el conocimiento en el trabajo 275 Cómo enseñar las tareas que se realizan con poca frecuencia 278 Cómo utilizar los auxiliares de capacitación 279 Existen muchas situaciones desafiantes 280 Cuarta Parte: Verificar el aprendizaje y el éxito 281 Capítulo 15: Seguimiento para verificar el aprendizaje y garantizar el éxito 283 Lleve al estudiante hacia la independencia 283 El preparador es siempre responsable 284 Siempre apoye al estudiante 284 Explique a quién llamar por ayuda 285 Verifique con frecuencia el progreso 285 Fomente que se hagan preguntas 287 Reduzca gradualmente la asesoría y el seguimiento 287 Utilice el método de auditoría en cascada para asegurarse el éxito del proceso 288 Aprender sistemas no es autosustentable 294 Capítulo 16: Seguimiento organizacional 295 Ahora, por favor, inténtelo y hágalo lo mejor que pueda 295 Cómo desarrollar recursos al profundizar y luego extenderse 296 Estructura para la instrumentación 299 Instrumentación de hitos 302 Cómo enfocar el desarrollo de talento para trabajos no rutinarios: un ejemplo de ingeniería 307 ¿Puede tener éxito la capacitación IT en una organización no lean? 313 Todos los líderes tienen la responsabilidad de desarrollar a otros 315 Utilizando auditorías en capas para confirmar la efectividad 317 Cómo difundir el proceso 318 Índice 321 ******ENVIO DE INMEDIATO*******

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